“Услуги финансового консультанта. Как я оказываю услуги клиентам”

Услуги финансового консультанта набирают все большую популярность в России. Но по прежнему остается много людей, которые не знают какие услуги оказывает финансовый консультант и зачем они нужны. В статье я описал что конкретно делает финансовый консультант для клиента и чем он может быть полезен. В конце статьи вы сможете найти стоимость услуг финансового консультанта.

1.В чем заключается работа финансового консультанта

Услуги финансового консультанта включают в себя много различных направлений и подходов. Но основная работа заключается в том, чтобы помочь клиенту с максимальной выгодой для клиента достичь желаемых целей. Исходя естественно из целей, которые стоят перед семьей и ресурсов, которые клиент готов выделять для достижения своих целей.

Чтобы качественно делать свою работу финансовый консультант руководствуется какими-то принципами.

Свою работу я начинаю делать с того, что вскрываю факты и определяю потребности клиента. Максимально вникаю в запрос и пытаюсь четко понять, чего и как хочет клиент.

Перед тем как вырабатывать решение и что-то предлагать я представляю, что я сам клиент и пришел к себе за советом. Представляю, что  — это моя ситуация и сейчас мне нужно принять решение, чтобы распорядиться активами.

Такой подход заставляет серьезно думать и принимать взвешенные решения. Конечно же в таких условиях нужно время чтобы подобрать оптимальное решение, но оно того стоит.

Такой метод позволяет мне прямо и открыто смотреть в глаза клиенту, ведь я принимал решение как будто бы для себя, представляя, что мне придется вкладывать деньги или обеспечивать финансовую безопасность своих близких. Я уверен, что я сам бы так сделал будь я на месте клиента и я спокоен за то, как распорядился активами.

В итоге работа и услуги финансового консультанта заключается в:

1. Вскрытии фактов.
2. Определении потребностей (целей) клиента.
3. Просвещении в вопросах личного финансового планирования.
4. Выяснении какие ресурсы клиент готов выделить для решения финансовых задач.
5. Понять какие сроки клиент ставит перед собой.
6. Если это инвестиции, то определить отношение к риску и дальше по алгоритму.

Помощь, максимальная открытость, чувство эмпатии, энтузиазм и большое удовольствие при работе помогает финансовому консультанту хорошо выполнять свою работу.

Давайте более детально разберем, что же технически входит в услуги финансового консультанта.

2.Финансовое планирование

Удивительно, но мои наблюдения и встречи с людьми доказывают, что как только речь заходит о деньгах, об управлении ими все как один уверены, что они сами знают как правильно управляться с деньгами. У нас просто нет хорошей привычки советоваться по финансовым делам с профессионалами. Мы спрашиваем у друзей, делаем так как нам советуют родители, но упорно не хотим принимать, что в этой области есть специалисты.

С 2013 -2016 годов в России ситуация активно поменялась и теперь финсоветник может помочь вам разобраться с личным финансовым планированием. Первая проблема это то что мы не планируем на долгий срок. Мы живем на пару дней вперед, ну максимум на год — не более. У вас есть личный финансовый план? Если он отсутствует, значит вам пора задуматься о встрече с финансовым советником.

Финсоветник поможет увидеть в какой ситуации вы сейчас находитесь, какие ресурсы имеете и что нужно делать, чтобы крепко встать на ноги. Вы узнаете как дать семье финансовую безопасность, как гарантированно накопить детям на высшее образование и как после завершения карьеры не остаться у разбитого корыта. Давайте подробнее разберем чем вам могут быть полезны услуги финансового консультанта.

2.1 Финансовая безопасность семьи

Защита семьи от критических ситуаций. Если непредвиденная ситуация произойдет с главой семьи, то основной поток дохода может прекратиться . Семья понесет серьезные финансовые потери. Чтобы этого не случилось, необходимо продумать вопрос финансовой безопасности, а именно защиту жизни и здоровья главного добытчика и членов семьи.

Чтобы защитить семью в критической ситуации нужно понимать, от кого в семье зависит основной доход. Затем рассчитать сколько денег семье нужно для того, чтобы в критической ситуации заменить этот доход. После этого сделать расчеты и выбрать инструмент для защиты. Более подробно об этом можно прочесть здесь.

Серьезное заболевание может внести хаос в жизнь семьи. Когда в дом приходит беда, семья пойдет на все, чтобы вылечить родного человека. Поэтому никто не жалеет активов и ресурсов, продают квартиры, имущество и пускают все деньги на лечение дорого родственника.

Чтобы в такой ситуации, семья не отдала все что у нее есть на лечение члена семьи, существуют защитные механизмы. Например, контракты защиты жизни и здоровья от критических заболеваний или онкологии.

2.2 Создание капитал для жизни на пенсии

Практика показывает, что самая популярная услуга финансового консультанта — это помощь клиенту в создании капитала для жизни в золотые годы. Здесь финансовый консультант выясняет какие ресурсы человек готов выделить для достижения этой цели и как он сам видит эту цель. Допустим клиент говорит, что к 50 годам ему нужна рента с капитала в размере 2.000$ в месяц. И он готов выделять для этого 500-700$ в месяц. Тогда задача финансового консультанта рассчитать возможные сценарии для достижения желаемой цели с учетом имеющихся ресурсов. Посчитаем пример для клиента в возрасте 30 лет:

 Пример:

Предположим, к 50 годам, т. е. через 20 лет – вы хотели бы иметь ренту размером в 2.000 USD в текущей покупательной способности. Поскольку инфляция уменьшает стоимость денег, то через 20 лет Вам понадобится рента размером в 3.612,2 USD ежемесячно – через 20 лет ее покупательная способность будет равна текущей сумме в 2.000 USD.

Сейчас безрисковую ставку доходности можно оценить примерно в 2,5% годовых в долларах США. Предположим, созданный капитал вы разместите с такой доходностью. Тогда, чтобы получать необходимую ренту, Вам к 50-летию понадобится капитал:

(3.612,2 * 12) / 0,025 = 1.733.856 USD

Чтобы создать этот капитал, с сегодняшнего дня нужно начать сберегать  3.524 USD ежемесячно. Поскольку текущий доход семьи меньше суммы ежемесячных инвестиций – то в данный момент этот сценарий не реалистичен.

Таким образом финсоветник просчитывает все возможные сценарии, чтобы максимально близко сопоставить ресурсы, которые готов выделить клиент и цель, которую нужно достичь. В данном примере может быть 6 различных сценариев:

1. Сценарий инвестирования 500$, срок накоплений 20 лет.
2. Сценарий инвестирования 700$, срок накоплений 20 лет.
3. Сценарий достижения цели — получение ренты 2000$ в месяц.
4.  Сценарий достижения цели — получение ренты 1000$ в месяц к 50 годам.
5. Сценарий достижения цели — получение ренты 1000$ в месяц к 60 годам.

Семья инвестирует 1.400 USD в месяц на протяжении ближайших 30 лет. Тогда финальный капитал составит 1.184.833 USD. Он обеспечит семью пожизненной рентой размером в 1.016 USD ежемесячно в текущей покупательной способности.

По результатам расчетов, клиенту нужно выбрать, что он готов делать — повысить уровень дохода, понизить уровень желаемой ренты на пенсии или просто позже выйти на пенсию.

В примере клиент выбрал 5-ый сценарий и уйдет на пенсию не в 50 лет с рентой 2.000$/мес. как хотел, а в 60 лет с рентой в 1.000 ежемесячно.

2.3 Накопления на высшее образование детей

Одна из основных задач каждой молодой семьи в которой есть дети. В услуги финансового консультанта входит разбор и помощь клиенту в достижении этой цели. Покажу как это происходит. Допустим на встрече мы выяснили, что у вас есть задача дать детям высшее образование.

Чтобы цель достигалась комфортно, к определенному сроку семье необходимо создать капитал должного размера, чтобы оплатить высшее образование детей.

Для этого нужно знать сколько семье нужно сегодня сберегать, чтобы в будущем оплатить образование детям. Также нужно знать сколько сегодня нужно сберегать, чтобы оплатить это образование.

Сделаем расчеты для того, чтобы понимать во сколько обойдется высшее образование детей. Для примера возьмем семью, в которой 2 детей.

A.Желаемое решение – образование старшей дочери

Предположим, семья хотела бы дать детям высшее образование в хорошем ВУЗе. Текущую стоимость обучения можно оценить примерно в 5.000 USD в год. Поскольку стоимость образования год за годом растет, то к моменту, когда старшая начнет учиться — стоимость обучения составит уже 10.914,5 USD в год См. Как накопить на образование детей

Тогда для оплаты ее высшего образования потребуется:

5 * 10.914,5 = 54.572,5 USD.

B.Желаемое решение  – образование младшей дочери

Младшая начнет учиться через 15 лет — стоимость обучения составит уже 11.460 USD в год.

Тогда для оплаты ее высшего образования потребуется:

5 * 11.460 = 57.300 USD.

Когда мы выяснили, сколько будет стоить образование к моменту поступления детей в ВУЗ и сколько всего понадобится денег на оплату образования для 2-их детей, нам нужно знать сколько нужно сегодня откладывать денег для этой цели.

Для обучения старшей дочери нам понадобится:

Для обучения младшей дочери нам понадобится:

3.Вскрытие фактов и определение потребностей

Перед тем как принимать какие-то решения и выбирать какие-то финансовые инструменты я вскрою факты и определю ваши потребности.

Для этого мы встретимся лично или онлайн и разберем вашу финансовую ситуацию. Часто без специальных знаний самостоятельно трудно определить в каком направлении решения личных финансовых задач двигаться.

Мы проговорим долгосрочные цели и поймем, что сейчас важно для вас и семьи. Затем наметим действия и перейдем к выбору финансовых инструментов.

4.Выбор инструментов

Бывает, что клиенты обращаются с вопросами: «А что вы думаете про ИИС?» или «Как мне открыть unit-linked?». На что я всегда объясняю, что не с этого стоит начинать. Ведь инструменты это всего лишь средство для достижения цели, поэтому первично – определить цель и потребности.

Поэтому перед тем, как выбирать инструменты мы сначала определим в какой финансовой ситуации вы находитесь, затем выясним потребности и только после начнем подбор инструментов.

На этом этапе мы можем выбрать как защитить семью. Может нужно переложить какие-то риски по защите здоровья и жизни на страховую компанию, а может накопить денег, чтобы иметь запас на случай тяжелой болезни.

Выясним как вам удобно инвестировать сбережения. Может вам нужна свобода и вы хотите самостоятельно выбирать ценные бумаги через брокерский счет или у вас нет времени учиться, вам нужно автоматизировать процесс, и вы выберете зарубежные страховые компании.

В нашем распоряжении будет много как российских, так и зарубежных инструментов, представленных на рынке.

5.Режим сопровождения

Как только мы завершили техническую часть:

1.  выбрали инструменты для достижения цели;
2. открыли контракты.

Мы с клиентами переходим в режим сопровождения.

У вас могут возникнуть вопросы по действию контрактов, ваша жизнь будет меняться и с течением времени я буду рядом. С моей помощью вы сможете вносить изменения в свои действующие планы и реализовывать новые финансовые задачи.

6.Помощь словом

После открытия контрактов клиент начинает идти к своим целям, но это не повод проститься. В жизни всегда будут возникать вопросы связанные с финансовым планированием, инвестициями, защитой семьи. Поэтому мы с моими клиентами всегда на связи.

Я настроен на долгосрочное сотрудничество и часто открытые контракты будут длиться по 15-25 лет. Все это время я неустанно буду поддерживать связь с вами. Вы всегда сможете позвонить мне, чтобы посоветоваться о каком-либо финансовом продукте или ситуации. С многими клиентами отношения перерастают в дружбу.

7.Стоимость услуг финансового консультанта

Нельзя точно назвать стоимость услуг финансового консультанта. Каждый финсоветник индивидуально оценивает свои знания и умения и время каждого стоит по разному. Кто-то берет оплату за консультацию, кто-то за техническую работу и эти цены варьируются от 3.0000 до 50-60.0000 рублей. Стоимость консультации колеблется в пределах 5.000 — 15.000 рублей. Составление личного финансового плана стоит от 30.000 до 60.000 рублей.

Отмечу также, что и клиент не дремлет. Люди уже разбираются в нашей отрасли и знают, что поставщики финансовых услуг выплачивают финансовым консультантам комиссионное вознаграждение. Это действительно так. И исходя из этого, некоторые клиенты прямо спрашивают, получаю ли я комиссионные. В итоге от этого зависит сколько  клиент готов заплатить за консультацию.

В будущем вся индустрия и финсоветники могут прийти к модели оплаты услуг финансового консультанта, которая называется «fee only» — т.е. клиент будет платить только за советы, а комиссионное вознаграждение финансовый консультант получать не будет. Чтобы этот подход применялся в России, к такому развитию индустрии должны быть готовы как финсоветники так и клиенты.

В своей работе я выбрал для себя подход, которым пользуются немногие коллеги. Моя работа строится в формате 2-3 встреч (консультаций) с клиентом, первая из которых бесплатна. На первой встрече мы знакомимся, определяем финансовую ситуацию человека и выясняем прочие подробности. Также обсуждаем какие-то базовые вопросы, в итоге клиент получает начальные знания о финансовом планировании, понимает в какой ситуации он находится и что ему нужно делать дальше. И за эту встречу я не беру денег, обычно она проходит он-лайн.

Если клиент готов пойти дальше, ему нужны конкретные решения и в дальнейшем консультация с полным разбором ситуации, то для этой работы мне нужно будет тратить несколько дней. В таком случае я прошу оплатить мою работу. Уважаемый клиент, если вам нужна первая бесплатная консультация по личному финансовому планированию, страхованию жизни и инвестициям — записывайтесь:

До встречи!

С уважением,

Алексей Протасевич
финансовый советник